De fleste meglere er dyktige fagfolk. Likevel tapes oppdrag. Ikke på fagkunnskap, men i samtalen. Megleren presenterer i stedet for å selge, og selgeren sitter igjen med tre like tilbud og et prisspørsmål.
Megleren presenterer kontoret i stedet for å forstå selgeren
For få spørsmål, for mye monolog
Verdivurderingen blir et tall, ikke en begrunnelse
Honoraret forsvares i stedet for å forankres i verdi
Ingen tydelig avslutning: megleren ber aldri om oppdraget
Selgeren sammenligner tre meglere, og ingen skiller seg fra hverandre
Svak oppfølging i dagene etter befaringen
Du taper til den som lovet høyest pris, og får rett tre måneder senere når boligen fortsatt ligger ute
Du presenterte kontoret i stedet for å avdekke situasjonen, og selgeren husker ingenting fordi ingenting handlet om ham
Du ga store løfter uten dokumentasjon, mens selgeren var rådet til å be om KTI, referanser og gjennomsnittlig salgstid
Honorarsamtalen
Rabatten du gir på tre minutter, koster deg oppdraget.
Selgere blir rådet av meglerkjedene selv til å være skeptiske til meglere som er raskt villige til å prute. Grunnen er enkel, og den er ubehagelig: honorarforhandlingen er selgerens test på forhandlingsevnen din.
Kutter du 30 000 kroner på tre minutter, har du nettopp vist hvor godt du forsvarer en pris. Selgeren trekker slutningen med én gang: klarer hun ikke å stå for sitt eget honorar, hvordan skal hun stå for min prisantydning i budrunden?
Finanstilsynet krever 15 timer etterutdanning, men bare i regelverk, praksis og oppgjør.
Salg står ikke i fagplanen.
Hele bransjens kompetansebudsjett går med på å unngå feil. Lite går med på å vinne.
Resultater
Hva som skjedde etterpå
Én megler
2x
Oppdragsinngang
Eiendomsmegler
Utfordring
En dyktig fagperson i et tregt marked, der oppdragsinngangen var den reelle flaskehalsen. For få nye oppdrag inn, og hard konkurranse om hvert eneste av dem.
Hva vi jobbet med
Trening med fast oppfølging over tid, med oppdragsinngang og befaringen som hovedtema.
Endring
Fra å vente på henvendelser til å styre egen oppdragsinngang.
Resultat
Oppdragsinngangen ble doblet. Hun vant blant annet et oppdrag i direkte konkurranse med en annen megler, og eiendommen ble solgt for 5,4 millioner, 1,4 millioner over konkurrentens verdivurdering.
Meglerkontor og kjeder
Samme standard i hver stue
Charles har bygget og trent salgsorganisasjoner hos Get, Telia, Phonero, Sector Alarm, NextGenTel og Unifon, og trent over 20 000 selgere og ledere i over 700 bedrifter.
For et meglerkontor betyr det én felles måte å forberede, føre og avslutte oppdragssamtalen på, slik at oppdragsinngangen ikke avhenger av hvilken megler som tilfeldigvis tok befaringen.
Kundecaset er anonymisert etter avtale med kunden.
«Det er sjelden den billigste megleren som burde vinne.»
Innvendinger
Innvendingene du møter i stua
Dette er formuleringene selgere faktisk bruker. Hver av dem har en årsak, og hver av dem trenes på.
«Dere er litt dyrere enn de andre.»
Selgeren har flere tilbud på bordet, og ingen av dem har gitt ham noe annet å sammenligne enn prisen. Bak ligger et spørsmål om hva differansen faktisk kjøper ham.
«Den andre megleren mente vi kunne få mer for boligen.»
En konkurrent har lagt prisantydningen høyt for å vinne oppdraget. Bak ligger selgerens håp om den høye prisen, og en test på om du tør å stå for din egen vurdering.
«Skal jeg betale for visningene i tillegg?»
Selgeren prøver å forstå hva som inngår, og hva som kommer i tillegg. Bak ligger et reelt behov for et ryddig kostnadsoverslag, og situasjonen der mange meglere gir bort visningshonoraret før noen har bedt om det.
«Den andre er en halv prosent billigere.»
Et anker fra et konkurrerende tilbud, om en annen jobb enn den du skal gjøre. Bak ligger et ønske om trygghet for at prisen er rimelig, ikke nødvendigvis et krav om at du skal matche.
«Vi skal snakke med to til.»
Standard prosess, ikke et nei. Selgere rådes til å møte flere meglere. Bak ligger en sammenligning du like gjerne kan styre som frykte.
«Vi venter til våren.»
Ofte usikkerhet om timing, neste bosted eller markedet. Bak ligger sjelden mangel på vilje, men et uavklart neste steg, og et oppdrag som går til den som holder kontakten fram til våren.
«Bare send meg tilbudet på mail.»
Selgeren vil sammenligne i fred, uten deg i rommet. Bak ligger som regel at ingenting i samtalen skilte deg fra de andre, og da er det tilbudet med lavest pris som vinner på e-post.
Vinn flere befaringer. Lukk flere oppdrag. Slutt å konkurrere bare på pris.
Treningsområder
Dette trener vi på i salgstreningen for eiendomsmeglere
Befaringen
Møtet der oppdraget faktisk avgjøres, fra du ringer på til du går ut døra.
Oppdragssamtalen
Strukturen som gjør at selgeren opplever å bli forstått, ikke presentert for. Uten den husker selgeren ingenting av møtet, fordi ingenting handlet om ham.
Verdiforankring
En verdivurdering som bare er et tall, kan enhver konkurrent overby. En verdivurdering som er begrunnet, bærer prisantydningen helt inn i budrunden.
Honorar og innvendinger
Meglerhonorar, tilretteleggingsgebyr og oppgjørshonorar. Megleren som forsvarer dem med rabatt, viser selgeren hvordan prisantydningen kommer til å bli forsvart.
Å be om oppdraget
Den tydelige avslutningen de fleste meglere aldri gjør. Samtalen ebber ut, og oppdragsavtalen signeres hos den som faktisk spurte.
Prospektering og nabolagsarbeid
Egengenerering av oppdrag i definerte nabolag. Megleren som venter på henvendelser, har en inngang som svinger med markedet og sesongen.
Oppfølging
Eiere som «skal vente litt» er fremtidige oppdrag. De fleste meglere mister dem, enten fordi de maser, eller fordi de aldri ringer igjen.
Mindset og avvisning
Det mentale arbeidet som gjør at du holder trykket oppe når markedet er tregt og tre befaringer på rad gikk til noen andre.
Målgruppe
Salgstrening for deg som lever av oppdragsinngang
Enten du står i stua selv, eller du ser fra kontoret at noen meglere vinner nesten alt mens andre taper oppdrag de burde vunnet.
Charles Joachimsen bygde salgskarrieren sin på dørsalg. Over 30 000 dører banket på. 30 000 nei på veien til 4 000 salg. Tusenvis av stuer, i døra, hos folk som ikke hadde bedt om besøk.
Det er nøyaktig samme situasjon en megler står i på en befaring, bare med høyere innsats. Derfor trener han meglere i akkurat det som skjer i stua: åpningen, spørsmålene, honoraret og avslutningen.
Siden har han trent over 20 000 selgere og ledere i over 700 bedrifter.
Oppdrag tapes sjelden på fagkunnskap. De tapes i samtalen: megleren presenterer i stedet for å spørre, verdivurderingen blir et tall uten begrunnelse, og ingen ber om oppdraget før de går. Det er de tre punktene Charles trener meglere på.
Hva avgjør en befaring?
De første minuttene i døra, hvor godt du avdekker selgerens motivasjon, og om du avslutter tydelig. Verdivurderingen alene vinner sjelden oppdraget. Samtalen rundt gjør det.
Hvordan håndterer man kunder som sammenligner flere meglere?
Selgere rådes til å møte flere meglere, så sammenligningen kommer uansett. Problemet er at de tre som regel høres like ut, og da står valget om pris. Treningen handler om det som gjør at selgeren kan gjenta forskjellen på deg og de to andre når hun sitter hjemme og bestemmer seg.
Hvordan selger man verdi i stedet for pris?
Når samtalen starter med prosentsatsen, er du allerede ett av tre like tilbud. Verdien må sitte i selgerens hode før prisen kommer på bordet, og det skjer ikke av seg selv. Honoraret er selgerens test på forhandlingsevnen din. Det er den testen Charles trener meglere til å bestå.
Hvordan håndterer jeg selgere som presser på honoraret?
Selgere rådes til å være skeptiske til meglere som pruter raskt. Gir du 30 000 kroner i rabatt på tre minutter, har du vist hvordan du kommer til å forsvare prisantydningen i budrunden. Da har du ikke kjøpt oppdraget, du har solgt det bort. Hvordan du står i akkurat den samtalen, er noe av det første Charles trener på.
Hvordan følger man opp en kunde som ikke er klar til å selge ennå?
De fleste meglere gjør én av to feil: de maser, eller de ringer aldri igjen. Begge deler koster oppdraget, for eieren som «skal vente litt» selger til slutt, bare hos noen andre. Oppfølging som holder deg varm uten å være masete, er en egen ferdighet. Den trenes.
Kontakt
Hvor mange oppdrag taper du i året?
Skriv kort hvordan befaringene dine går i dag. Du får et ærlig svar på hva som kan endres, ikke en brosjyre.
